Mihai a devenit recent tată. Soția lui, Mihaela, a născut o fetiță sănătoasă. Totul a decurs foarte bine și foarte repede. Mihaela i-a cerut lui Mihai să cumpere primele hăinuțe pentru fiica lor, Myra, de la un magazin aflat în vecinătatea spitalului. Mihai a găsit niște hăinuțe drăguțe. Și a văzut, totodată, o cană simpatică purtând inscripția: “Te iubesc, Mama”. A cumpărat cana cu 10 Lei. S-a gândit că ar fi frumos dacă îi va da cana Myrei pentu ca aceasta să i-o dăruiască Mihaelei ținând-o cu mânuțele ei fragile. Când Mihaela a primit cana de la Myra, a fost profund mișcată și avea lacrimi în ochi. A fost extrem de încântată de cadou primit. Doi ani mai târziu, s-a născut Dragoș, cel de-al doilea lor copil. Și din nou, totul a decurs perfect și Mihai s-a dus să cumpere hăinuțe pentru Dragoș de la același magazin. Și din nou, a văzut cana. De data asta nu a mai cumpărat-o deoarece nu ar mai fi fost o surpriză. Și firește, ea nu ar mai fi fost la fel de fericită. Ar fi putut să-i dea 10 lei cu care ea să își cumpere ceva. Dar acest lucru nu ar fi fost apreciat deloc.

Imaginați-vă aceeași situație în Africa rurală. O situație în care oamenii mor de foame și abia dacă reușesc să supraviețuiască. Cei 10 lei sunt suficienți pentru a cumpăra o mâncare decentă pentru 5 zile. Mama ar fi foarte fericită cu banii pe care soțul ei i-a câștigat. Și nu ar fi atât de fericită cu o cană.

Folosesc această metaforă deseori atunci când vorbim despre bonusuri în afaceri. Bonusurile, în acest articol, înseamnă bonusuri în bani, care sunt menite să sporească motivația. Și o motivație sporită crește performanța. Dar chiar este cazul? Când oamenii primesc un bonus, două variabile sunt importante: CÂND îl primesc și CÂT primesc. Și aceste variabile sunt legate între ele. Haideți să aruncăm o privire mai atentă asupra acestor două variabile.

Prima variabilă este “Când”. Imaginați-vă că lucrați în vânzări. Atunci probabil că primiți un bonus pe baza volumului de vânzări pe care îl realizați. Și primiți acest bonus în fiecare lună sau trimestru. Probabil că vă puteți imagina, totodată, că sunteți supărați când nu vă primiți bonusul, fiindcă ați muncit din greu să îl obțineți, numai că nu ați vândut suficient. De fapt, vă percepeți bonusul nu ca pe un factor motivator. Este parte a salariului vostru. Contați pe el. Un alt exemplu real în România. O companie de instalații în sectorul construcțiilor are întârzieri în implementarea unui proiect. Nu este vina lor, dar totuși... Echipa de muncitori decide de una singură că poate recupera întârzierile numai dacă va lucra între Crăciun și Anul Nou. Când Managerul General a auzit acest lucru, a mers la locul construcției în prima zi lucrătoare după Anul Nou și le-a dat oamenilor un bonus considerabil. El a adăugat că este mândru că are astfel de oameni în companie și a spus că ceea ce au făcut ei este un exemplu excelent de bună conduită pe care el dorește să o vadă deseori în cadrul companiei. Toți muncitorii au fost foarte surprinși și fericiți că au primit acest bonus, fără să îl ceară. Pe lângă faptul că au primit o sumă frumușică de bani, mai importantă chiar a fost recunoașterea de care s-au bucurat. Încă vorbesc despre acest gest.

În primul caz, oamenii în mod regulat un bonus dacă nu sunt prea leneși. În al doilea caz, oamenii sunt recunoscuți pentru munca lor și fericiți, cee ace funcționează foarte bine ca și element motivator.

Există un alt pericol în acordarea de bonusuri în mod programat. Compania creează o situație ”dacă-atunci”: Dacă faci asta, atunci vei primi bani. Acest lucru limitează creativitatea oamenilor pentru că ei probabil au nevoie să vândă mai mult decât de obicei. Cealaltă problemă este că organizația primește doar ceea ce a cerut și nimic mai mult. Și a treia problemă este că, în câteva cazuri, companiile nu au indicatorii de performanță potriviți cu privire la situațiile în care se acodă bonusuri sau nu își setează standarde destul de înalte.

Ce poți să crezi despre un angajat într-o bancă care mi-a spus următoarea poveste: ”Îmi primesc bonusul atunci când vând destule credite/împrumuturi.” Și acest lucru este ok pentru mine.

Dar luna trecută, am avut o situație în care proprietarul unei companii a murit brusc/în mod neașteptat. Familia lui mi-a cerut să îi ajut cu toate detaliile financiare de la bancă. Când fac acest lucru, nu pot să vând împrumuturi și îmi pierd bonusul. Pe de altă parte, familia era destul de înstărită și erau cu toții clienți apreciați ai băncii, iar familiile lor făceau tot cu noi tranzacții bancare. Asta este o dilemă pentru mine. Pentru că inima îmi spune să am grijă de familie și să am o mulțime de clienți mulțumiți, dar portofelul meu va fi gol”. Am apreciat foarte mult faptul că, în final, el a ales să ajute această familie. Este păcat că nimeni care lucrează în bancă nu realizează acest lucru.

În ceea ce privește variabila “Cât”, trebuie să țineți cont de faptul că oamenii se compară cu ”vecinii” lor. Poate fi chiar vecinul lor, colegul sau prietenul. Dar oamenii se compară mereu cu cei provenind din același mediu social. Un exemplu. Managerii generali/CEO ai celor mai mari companii multinaționale beneficiază deseori de un bonus, pe lângă salariul lor deja mare.

Și acest bonus depășește adesea 1 milion de euro. Dar când sunt întrebați despre mărimea bonusurilor, acei CEO nu înțeleg de ce li se adresează această întrebare. După ce au muncit din greu pentru ele. Totodată, în acest caz, ei se compară cu cei din mediul social apropiat. Cu colegii lor CEO, cu vecinii lor (cel mai probabil ei nu locuiesc înr-un mic apartament) și cu cei din rețeaua lor. Pentru mine persistă încă întrebarea de ce cineva care are un salariu de peste 1 milion de euro are nevoie de o motivație sub forma unui bonus pentru a munci din greu.

Dar asta este dincolo de această poveste. Dacă vreți dovezi (pentru asta), accesați website-ul http://www.globalrichlist.com/.

Acolo vă puteți compara cu restul lumii. Doar o altă perspectivă care probabil vă va uimi. Deci, când vă gândiți la mărimea unui bonus, țineți cont de cele de mai sus.

De mai bine de 40 de ani, știm că metoda ”recompensă și pedeapsă” nu funcționează eficient în beneficiul companiei. Cred că a sosit timpul să o schimbăm. Pentru că banii, de unii singuri, nu aduc mai multă motivație și, în concluzie, o performanță mai mare.

În articolul următor, vă vom oferi câteva alternative.